Obchodník s ICT produkty a službami

Zpět na seznam profesí v ICT službách

Počet osob na trhu práce (2008)	37 500	Trend v poptávce po profesní roli  (2009-2020)
Obchodníci jsou zastoupeni u dodavatelských i zákaznických firem. V zákaznických firmách se uplatní hlavně při nákupu větších technologií v procurementu firmy, protože znají situaci, možnosti a postupy u dodavatelů. Role obchodníka nespočívá pouze v prodeji, ale spíše v budování kontaktů, vztahů a využívání vlastních sociálních sítí. V příštích letech by tato část funkcí obchodníka měla ještě významnější. Obchodník by měl být dobrý psycholog a měl by alespoň částečně disponovat mezioborovými a technickými znalostmi, aby dokázal komunikovat s ostatními členy týmu a dovedl zákazníkovi poskytnout základní konzultační služby. Velmi zajímavým aspektem jsou vysoké odměny v profesích, které se zabývají přímým obchodem a často mohou dosahovat i odměn generálních manažerů společnosti. Po opravdu dobrých obchodnících bude vždy poptávka vyšší, než nabídka. Požadavky na profesní roli se v příštích letech budou měnit jen mírně. Význam obchodníků pro management i konkurenceschopnost firem bude stoupat. Po profesi nebudou požadovány hluboké technické znalosti, pro sehranost obchodníka s vývojovým týmem a pro jeho schopnost poskytnout zákazníkovi konzultační služby však budou velkou výhodou.

Trendy v poptávce pro vybrané profese v rámci této role
Obchodní manažer
Account manažer
Manažer provozu
Marketing manažer
Relationship manažer
Customer facing

Vliv budoucích trendů na profesní roli

Požadavky na znalosti technologií a systémů – ICT obchodník bude muset znát možnosti nabízených produktů. Často se dnes stává, že obchodník zákazníka zmate, naslibuje nereálné věci a tím stěžuje práci týmu, který jde za ním. Mezi tyto technické (a také procesní) znalosti by měla být problematika postupu vývoje a implementace, což mu umožní vžít do práce týmu a lépe reprezentovat jeho možnosti.

Specializovaní ICT obchodníci budou nadále fungovat ve středních a velkých firmách – v menších podnicích je funkce obchodníka často kumulována do role vyššího manažera nebo jsou s ní spojené konzultační služby.

Specifika pro jednotlivé segmenty

Segment	Klíčové požadavky na zvládnutí profesní role
Systémová integrace, podniková řešení, správa ICT – zákaznická firma	V zákaznické firmě se jedná spíše o nákupní roli, pro kterou bude klíčové mít kromě obchodních i technické znalosti přibližně na střední úrovni, protože usnadní jednání s dodavateli a pomohou lépe definovat potřebu zákaznické firmy. Počet obchodníků v zákaznických firmách by díky nárůstu outsourcingu mohl růst.
Systémová integrace, podniková řešení, správa ICT – dodavatelská firma	Orientace na prodej a podporu ICT produktů. Vysoká úroveň jazykových dovedností bude nutná, obchodníci budou muset působit globálně. Vyšší tlak na intenzivnější spolupráci obchodníka s vývojovým a řešitelským týmem při implementaci ICT produktů v zákaznických firmách. Velmi důležitý bude sourcing – jednání s dodavateli dílčích produktů a řešení, jejich integrace do firemních produktů.
Telekomunikace	Role zaměřená na analýzu potřeb zákazníků, trendů na trhu a velká důležitost je u středních a nižších pozic v obchodě kladena na zákaznickou podporu. Podpora pro běžné problémy a dotazy bude klesat, naopak individuální konzultace a přístup budou mít větší význam. Klíčový trend – business intelligence, práce s databázemi údajů o zákaznících budou mít velký vliv na analýzu potřeb trhu a přípravu nových produktů. Velmi důležitý bude sourcing.
Zábava	Role zaměřená na analýzu potřeb zákazníků a design. Kreativní uvažování v kombinaci s marketingovým a obchodním talentem. Úroveň technických znalostí může být střední až nižší, zde nejsou tolik klíčové.
Vývoj specifického aplikačního software	Orientace na prodej služeb, nejedná se o klíčovou roli v tomto segmentu. Technické a mezioborové znalosti budou muset být vyšší, než u předchozích dvou segmentů – budou výrazně ovlivňovat úspěch vývojáře embedded SW. Vysoká úroveň jazykových dovedností bude nutná – opět pro mezinárodní zakázky ve vývoji, poptávat produkty segmentu 4 budou stále více globální firmy – nikoli lokální zákazníci.

Kvalifikační požadavky

• Marketing manager 

Význam profesí orientovaných na marketing bude neustále stoupat díky posunu ICT směrem ke komodizaci. Jedná se například o marketingové profese v telekomunikacích, požadavky na ně se v tomto segmentu blíží roli business analytiků. Na základě jejich analýzy vznikají telekomunikační produkty, které poskytovatel nabízí. Hlavní důraz je tedy na znalost zákazníka a schopnost vytvořit nový produkt, ale současně jsou požadovány CRM znalosti – znalost zákazníka, péče o něj a udělat vše pro to, aby neodešel.

Obrázek: Budoucí profil podle hlavních dovedností

Dovednosti	Budoucí požadavky
Manažerské/řízení projektu
ICT/technické/hardware
ICT/technické/software
Prezentační
Analytické
Mezioborové
Jazykové
Obchodní
Práce v týmu
Kreativní
Komunikační schopnosti

• Customer Facing 

Do této skupiny řadíme podpůrné funkce v oblasti obchodu a CRM, které nevyžadují specifickou kvalifikaci a zkušenosti, hlavní důraz je kladen na komunikační schopnosti. Tyto pozice jsou ideální pro absolventy (nebo studující), kteří mají možnost poznat fungování procesů v organizaci a mohou se posléze posunout na vyšší pozice v rámci obchodu, marketingu a IT. Poptávka po těchto profesích poroste díky rozvoji trhu ICT – stoupá počet produktů, které budou vyžadovat podporu. Naproti tomu se zvyšuje automatizace podpory služeb (např. IVR[1]). Výsledný trend by mohl být mírný růst nebo stagnace poptávky po těchto pracovnících. Světovým trendem je přenášení těchto služeb do zemí s nižší cenou pracovní síly. V případě českého jazyka není pravděpodobné najít potřebný počet potřebných operátorů mimo ČR. Nebude fungovat analogie USA, VB – Indie nebo Irsko.

Obrázek: Budoucí profil podle hlavních dovedností

Dovednosti	Budoucí požadavky
Manažerské/řízení projektu
ICT/technické/hardware
ICT/technické/software
Prezentační
Analytické
Mezioborové
Jazykové
Obchodní
Práce v týmu
Kreativní
Komunikační schopnosti

---

[1] IVR - Interactive Voice Response - Pomocí tlačítek na telefonu volající volí mezi přednesenými položkami menu a tak se snadno a rychle dostane k požadované informaci. Operátoři tak mají více času věnovat se těm zákazníkům, kteří mají složitější dotazy nepokryté automatickými hláskami.

• Sourcing (Relationship manager)

Do skupiny obchodníků řadíme také specialisty na sourcing – pracovníky, kteří řídí vztahy mezi odběrateli a dodavateli, které budou stále složitější a náročnější na koordinaci. Díky tomu bude poptávka po těchto pracovnících pravděpodobně stoupat, požadovaná struktura znalostí bude zahrnovat manažerské, koordinační, jazykové a ekonomické (identifikace finančních přínosů pro firmu).

Dovednosti	Budoucí požadavky
Manažerské/řízení projektu
ICT/technické/hardware
ICT/technické/software
Prezentační
Analytické
Mezioborové
Jazykové
Obchodní
Práce v týmu
Kreativní
Komunikační schopnosti

Vzdělání a kariérní cesta

Pro tuto profesní roli v zásadě postačuje středoškolské vzdělání. V praxi však bude růst počet obchodníků s bakalářským a vysokoškolským vzděláním. Důležité jsou zejména komunikační schopnosti a psychologické předpoklady - nutnost rozvoje obchodních znalostí praxí. Kariérní rozvoj je spíše omezený. Obchodník je často na samém vrcholu týmové hierarchie, přičemž na tuto pozici se může dostat dvěma způsoby: 

1.     Pracovník s obchodním /marketingovým zaměřením, který se praxí v ICT firmě na nižší obchodní funkci seznámí s technologiemi a procesy v sektoru.

2.     Pracovník s technickou (ICT) specializací, který rozvine svoje komunikační, prezentační a obchodní dovednosti.

Odborníci žádnou z variant neoznačují za výrazně lepší. Tato profesní role tedy není závislá na absolventech ICT oborů a z hlediska přelivu profesí mezi odvětvími má velký počet potenciálních pracovníků.

Vytisknout stránku